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Der zentrale Vertrieb übernimmt als eigenständige organisatorische Einheit bei persona service eine wichtige Schlüsselrolle. Marius Frenzel arbeitet bereits seit 2012 bei persona service. Wenn er sich morgens auf den Weg zur Arbeit macht, geht er bereits in Gedanken seinen Tag durch. Er kennt das Vertriebsgeschäft bei persona service wie kaum ein anderer. Als Vertriebsleitung beim viertgrößten deutschen Personaldienstleister Deutschlands ist er bundesweit für das gesamte Key Account Management zuständig und berät täglich Unternehmen bei den Herausforderungen zu den verschiedensten Personaldienstleistungskonzepten. 

An der Wand in seinem Büro im Kompetenzcenter Lüdenscheid hängt eine Deutschlandkarte, unterteilt in die einzelnen Vertriebsgebiete. „Auf die Karten schaue ich häufig“, erklärt Frenzel, „das ist eine gute Gedankenstütze, damit man mal alles auf einen Blick hat.“ Ansonsten läuft sein Job aber meist digital – und persönlich. Sein Job und der seines Teams ist es, Personaldienstleistungslösungen zu finden, damit Unternehmen bestmöglich funktionieren und arbeiten können. Diese Lösungen sind teilweise sehr komplex. Im Gespräch erklärt Marius Frenzel, wie er und sein Team für dieses Ziel sorgen. 

Die Wege zu einer Karriere im Vertrieb sind oft sehr unterschiedlich. Die Einstiegsmöglichkeiten sind vielfältig. Erzählen Sie: Wie war das bei Ihnen?

Nach meinem Studium im Bereich Wirtschaftsingenieurwesen hat mich meine berufliche Laufbahn kurz in die Logistik verschlagen. Relativ schnell ist mir jedoch klar geworden, dass mir am Schreibtisch schlichtweg der Kundenkontakt fehlt. Bei persona service bin ich im Rahmen des Traineeprogrammes gestartet und bis heute mehr als glücklich mit dieser Entscheidung.

Beschreiben Sie uns, warum der Vertrieb genau die richtige Option für Sie war. Was reizt Sie hier? Welche Voraussetzungen sollte man mitbringen, damit man den Job mit Freude ausübt? 

Ich war schon zu Schulzeiten der kommunikative Typ. Mir war immer klar, dass ein reiner Schreibtischjob nichts für mich ist. Ich liebe den Vertrieb, weil er jeden Tag anders ist. Dabei hilft es mir immer, positiv zu denken und nie die gute Laune zu verlieren. Neben aller Emotionalität, die der Vertrieb mitbringt, versuche ich die Themen analytisch zu betrachten, um fundierte und sachliche Entscheidungen zu treffen!

Eine alltägliche Situation bei Ihrem Job: Nehmen wir an, ich wäre Kunde und Sie müssten mich überzeugen, eine Dienstleistung von Ihnen in Anspruch zu nehmen. Wie gehen Sie vor? Was ist die Aufgabe des Vertrieblers?

Dann würde ich zuerst mit Ihnen gemeinsam entwickeln, welche Art der Dienstleistung Sie in welchem Umfang benötigen. Mir ist bei aller Beratung immer wichtig, den Kunden dort abzuholen, wo er wirklich steht, und keine Lösungen zu verkaufen, die in der Praxis nicht praktikabel sind. Wenn Sie beispielsweise strategisch zehn Mitarbeiter an einem Standort einsetzen möchten, würde ich Ihnen kein Master Vendor-Konzept empfehlen, sondern wir würden einen Rahmenvertrag mit einer individuellen Vor-Ort-Betreuung über eine unserer 217 Niederlassungen abschließen. Haben Sie jedoch eine Vielzahl an Standorten im Bundesgebiet und möchten eine einheitliche Lösung, würde ich mit Ihnen über unser Master Vendor-Konzept sprechen und mit Ihnen gemeinsam unser hauseigen programmiertes Vendor Management-System auf Ihre individuellen Besonderheiten anpassen.

Können Sie mir ein Beispiel für eine komplexe Vertragsverhandlung nennen, die Sie abgeschlossen haben? Was war eine Herausforderung und welche Vorteile konnten den Kunden letztendlich überzeugen?

Eine der komplexesten Verhandlungen durfte ich bei einem überregionalen Kunden aus der Pharmaindustrie begleiten. Wir haben im Rahmen eines weltweiten Vendor Management-Projektes mit einem Projektteam, das ebenfalls über die gesamte Welt verteilt war, gemeinsam für die Kundenstandorte in Deutschland einen Master Vendor-Vertrag mit regionaler Onsite Management-Betreuung in Kooperation mit dem weltweit eingesetzten Neutral Vendor-Anbieter geschaffen. Allein die Konzeption dieses Konstruktes hat sechs Monate gedauert, die Verhandlungen dann ebenfalls die gleiche Zeit. Überzeugt haben den Kunden dabei die uneingeschränkte Lieferfähigkeit und die persönliche Betreuung meiner Kolleginnen und Kollegen vor Ort.

Ein wichtiger Faktor im Vertrieb, der gerade von Berufseinsteigern oft unterschätzt wird, ist die Kundenbindung. Was ist der beste Weg, eine starke Beziehung mit einem Kunden zu schaffen? Welche Gründe aus Sicht des Kunden sprechen dafür?

Der wichtigste Faktor ist für mich Ehrlichkeit. Der Kunde muss sich auf mich und mein Team verlassen können. Es gibt auch in der Zeitarbeit Dinge, die prozessual oder rechtlich einfach nicht abbildbar sind oder einen derartigen Verwaltungsaufwand nach sich ziehen, dass es für den Kunden keinen Mehrwert bietet. Hier beraten wir stets offen und ehrlich.

Nennen Sie uns drei typische Eigenschaften, die Sie mit sich verbinden. Und drei Eigenschaften, die Sie mit persona service verbinden. Gibt es Überschneidungen?

Meine: Ehrgeiz, Verlässlichkeit, Perfektionismus. 
persona service: Sicherheit, Professionalität, Umsetzungsstärke.

Ich denke schon, dass sich das recht gut deckt.

Mit unserem strukturierten Traineeprogramm, in dem Sie gleich drei Unternehmen kennenlernen, bereiten wir Sie in wenigen Monaten auf eine Stelle als Abteilungs- oder Niederlassungsleiter vor. Das Vertriebshandwerk lernen Sie dabei von A bis Z. Erfahren Sie mehr auf unserer Trainee-Seite!

Wir haben deutschlandweit zahlreiche Jobs im Bereich Vertrieb ausgeschrieben. Wagen Sie den Direkteinstieg bei uns!

Mit über 200 Niederlassungen in Deutschland suchen wir immer wieder Menschen, die Lust auf einen Einstieg im Vertrieb haben. Deshalb lohnt es sich immer, mit uns in Kontakt zu treten – auch, wenn gerade in Ihrer Stadt keine Stelle ausgeschrieben ist. Eine Initiativbewerbung hat deshalb große Chancen!

Der Vertrieb ist ein Berufsfeld, für das es DIE Ausbildung nicht gibt. Deshalb gibt es auch für Quereinsteigerinnen und Quereinsteiger große Chancen. Obwohl eine kaufmännische Ausbildung oder ein Studium mit BWL-Anteilen eine gute Voraussetzung sind, arbeiten in unserem Unternehmen auch viele Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb, die ganze andere Lebensläufe haben.

Wir legen viel Wert auf Aus- und Weiterbildung. Um dies zu gewährleisten, haben wir eine eigene Akademie für Schulungen. Das nötige Handwerkszeug geben wir Ihnen also mit – wichtig sind vor allem Ihre persönlichen Voraussetzungen. Dazu zählen unter anderem Kommunikationsstärke, Motivation, Spaß am Kundenkontakt & Ausdauer.